集团公司总经理在2022年工作会议上的发言

2021年，江苏销售新一届领导班子坚决贯彻集团公司党组决策部署，认真落实市场营销工作会议“二十四字”营销方针，以客户为中心，按照“平台+作战”的战略思维，构建“基础作战单元（党支部+经营）+服务中心（分公司）+支撑平台（省公司）”协同高效的组织架构，着力做强销售终端，经营销售取得较好业绩。

树立“模型”思维，把握规律提升效益

一是构建油价预测数字化模型。打破传统经验做法，科学预判油价走势，指导制定不同时期的营销策略，为开发维护客户、把握销售节奏、运作库存资源提供了科学依据，全年实现直批毛利同比增长三千余万元。

二是构建纯枪量价规律模型。通过对近10年零售数据的价值挖掘，摸清了不同市场份额区域纯枪量价波动关系，掌握了纯枪价格到位率变化与纯枪销量波动规律，如：全省汽油价格到位率每变化一个百分点影响汽油纯枪销量196吨，全年精选100座加油站开展营销活动，日均提量197吨；同时，全年减少价格直降站点122座，累计减少营销支出1730万元。

三是构建区域协同模型。综合考虑各地市公司运输距离、物流成本等因素，划分高效、中效区域，推动高效区域扩大市场份额、提量增效，中效区域重点开发优质客户、推价保效，全年高效区域增量3.2万吨、中效区域增加毛利2318万元，吨油物流费用同比下降18元。实现了从经验思维向模型思维的转变。

打造“价值链”网络，形成局部竞争优势

企业的竞争是价值链的竞争，根本是为客户创造价值。

一是资源连接。深入挖掘加油站现场与客户互动形成的生活数据。化零为整，把零散的客户需求集中起来，形成规模优势，吸引商家加入，为客户提供高性价比的商品和服务，有261座加油站与783个商家建立了合作关系；扮演客户“中介”，为相互有业务需求的客户搭建平台、匹配资源，有37座加油站促成客户间的业务往来；细分客户群体，针对女性司机、网约车司机、警察、教师、医护等不同客群的需求，提供专属化服务，留存客户20.35万人，日均贡献汽油销量232吨。

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